P.A.Fisher十五要点之四

Fisher described the 4th point about what to buy.

要点4

Does the company have an above-average sales organization?

公司销售机构水平是否超越了市场平均。

above-average 是高于市场平均水平。 虽然作者没有说是同行业，但是推测也该是同行业销售水平，要不然，比较也是枉然。话又说回来，如果获得这个市场平均水平呢？如何知晓我们关注的企业销售水平超越了这个水平呢？

作者认为销售和研发及生产同样重要，研发-生产-销售之于企业就像心-肺-肾等器官之于人，一项不正常，那么这家企业就大概率不是优秀的企业。

Without sales, survial is impossible.

作者强调销售重要，同时指出那时再谨慎的投资者会忽略掉销售功效, 并没有如专注研发和生产那样重视。

Yet, strange as it seems, the relative efficiency of a company’s sales, advertising, and distributive organizations receives far less attention from most investors, even the careful ones, than do production, research， finance, or other major subdivisions of corporate activity.

作者这么认为的原因是什么呢？可能的原因：公司生产成本，研发和资本结构与同行比较容易，有简单的指标吧。但其实只凭指标来评价太过粗糙，浮于表面，不会真正看到背后隐藏的机密。虽然如此，但起码也算是有指标，对于销售而言，有什么指标能让投资者或企业家或分析家去分析的呢？！我们得花大功夫去制作或发现或创造这样一个指标。其实即使我们创造出来，也不能仅仅凭着这个指标就判断公司销售好否。指标的判断只是第一部而已。隐藏在公司背后的“冰山”需要深入挖掘。

作者举 Dow Chemical Company 和 IBM 的例子，这两家公司在培养销售人员方面，花费很大精力，而不是敷衍了事，说明这两家公司对销售的重视。

方法

作者提出，可以通过“scuttlebutt”的方法，了解公司的销售。

Of all the phases of a company’s activity, none is easier to learn about from sources outside the company than the relative efficiency of a sales organization. Both competitors and customers know the answers. Equally important, they are seldom hesitant to express their veiws. The time spent by the careful investor in inquiring into this subject is usually richly rewarded.

一家公司销售机构的效率可以从顾客和竞争者手中获得。

思考

平常，我们能从那里看出一家公司的营销如何呢？从公司的宣传，广告等，除了这些还有么？

@Anifacc
2018-03-13

人生苦短, 为欢几何.